Profilul de stoc arată cum menținem un produs. Gradul de onorare al comenzilor din stoc arată rezultatul pe care vrem să îl obținem pentru client. Cele două trebuie legate, dar nu sunt același lucru.
O companie poate avea stoc mare și totuși să livreze slab, dacă banii sunt blocați în articolele nepotrivite. Poate avea și un stoc atent dimensionat, dar o promisiune comercială imposibil de susținut. De aceea, politica de stoc trebuie să spună clar ce disponibilitate urmărim, pentru cine și cu ce limită de capital.
1. Definește promisiunea înaintea procentului
„Grad ridicat de onorare a comenzilor din stoc” nu este o regulă suficientă. Compania trebuie să precizeze ce consideră livrare reușită:
- produsul corect;
- cantitatea solicitată;
- locația convenită;
- data sau intervalul promis;
- livrare completă ori livrare parțială acceptată.
Un indicator este util doar dacă departamentele comercial, achiziții, logistică și financiar îl interpretează la fel.
2. Nu amesteca indicatorii
Gradul de onorare al comenzilor din stoc poate fi măsurat în mai multe moduri. Fiecare indicator răspunde la altă întrebare:
| Indicator | Întrebarea la care răspunde |
|---|---|
| Grad de onorare pe cantități | Ce procent din cantitatea solicitată a fost livrat din stoc? |
| Linii de comandă onorate complet | Câte poziții de comandă au fost livrate integral? |
| Comenzi onorate complet și la timp | Câte comenzi au respectat întreaga promisiune? |
| Rata rupturilor | Cât de des cererea a găsit produsul indisponibil? |
Aceeași performanță poate arăta diferit în funcție de indicator. O comandă livrată parțial poate ridica gradul de onorare pe cantități și, simultan, poate rămâne o comandă neîndeplinită pentru client.
3. Stabilește obiective pe segmente, nu un procent pentru tot portofoliul
Un singur obiectiv pentru toate produsele transferă capitalul spre zone unde valoarea pentru client poate fi mică. Obiectivul trebuie diferențiat prin cel puțin patru criterii:
- contribuția produsului la vânzări și marjă;
- impactul lipsei produsului asupra clientului sau operațiunii;
- predictibilitatea cererii și a aprovizionării;
- posibilitatea unei alternative acceptate.
Un produs cu valoare mică poate necesita disponibilitate foarte bună dacă blochează funcționarea unui echipament. Un produs valoros, dar achiziționat exclusiv pentru proiecte, poate fi ținut numai pe comandă fermă.
4. Acoperirea este o consecință, nu obiectivul final
Zilele de acoperire arată cât timp poate susține stocul cererea estimată:
Zile de acoperire = stoc utilizabil / consum mediu zilnic.
Indicatorul trebuie citit împreună cu termenul complet de reaprovizionare, variația cererii, comenzile deschise și calendarul comercial. Două produse cu aceeași acoperire pot avea riscuri complet diferite.
Scopul nu este maximizarea zilelor de acoperire. Scopul este obținerea gradului de onorare al comenzilor din stoc ales, cu un capital justificat.
5. Exemplu: creșterea gradului de onorare trebuie evaluată în bani
Presupunem o categorie cu vânzări anuale de 12.000 unități, marjă medie de 35 lei/unitate și stoc mediu evaluat la 300.000 lei.
| Opțiune | Grad de onorare urmărit | Capital suplimentar estimat | Vânzări suplimentare protejate | Marjă suplimentară estimată |
|---|---|---|---|---|
| Politica actuală | 94% | 0 lei | baza curentă | baza curentă |
| Politica propusă | 97% | 75.000 lei | 360 unități/an | 12.600 lei/an |
Calculul marjei suplimentare este 360 × 35 lei = 12.600 lei/an. Exemplul nu demonstrează automat că un grad de onorare de 97% este bun sau rău. El obligă managementul să compare beneficiul comercial cu cei 75.000 lei blocați suplimentar, costul finanțării, riscul de depreciere și importanța clienților protejați.
Decizia poate fi justificată pentru o categorie strategică și nejustificată pentru alta. Tocmai de aceea obiectivul se stabilește pe segmente.
6. Stabilește cine decide și cine revizuiește
Gradul de onorare al comenzilor din stoc nu trebuie stabilit exclusiv de achiziții. Decizia combină informații din mai multe zone:
- comercialul definește promisiunea și impactul lipsei;
- achizițiile explică termenul, loturile și riscul furnizorului;
- logistica validează stocul utilizabil și capacitatea operațională;
- financiarul măsoară capitalul și costul lui;
- managementul aprobă excepțiile și prioritățile.
Revizuirea lunară trebuie să compare obiectivul, rezultatul real și capitalul consumat. Când gradul de onorare al comenzilor din stoc scade, răspunsul nu este automat „cumpărăm mai mult”. Mai întâi verificăm dacă lipsa vine din profil greșit, furnizor, distribuție între depozite, date incorecte sau promisiuni comerciale nealiniate.
Checklist pentru promisiunea de disponibilitate
- Ce înseamnă concret o cerere onorată?
- Ce indicator folosim și la ce nivel îl calculăm?
- Ce obiectiv are fiecare segment de produse sau clienți?
- Ce capital este necesar pentru obiectivul ales?
- Cine aprobă excepțiile?
- Când revizuim obiectivul după rezultate reale?
Politica de stoc devine utilă când transformă o formulare generală - „să avem marfă” - într-o alegere măsurabilă: ce promitem, cât ne costă și cine răspunde de rezultat.
Legături utile
Promisiunea către client este susținută de stoc și capital?
Putem verifica împreună indicatorii, obiectivele pe segmente și capitalul necesar.
Discută situația firmei tale